Блог
Как правильно выстроить воронку продаж
Одной из самых главных задач при внедрении CRM системы является описание и реализация бизнес-процесса продажи, то есть создание так называемой воронки продаж.
Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая отображает путь потенциального клиента от первого контакта с продуктом к покупке.
Первая модель, которая описывала путь клиента, была разработана в 1898 году американским рекламистом Э. Сент-Эльмо Льюисом. Она строится по схеме AIDA — это аббревиатура от названий этапов, которые проходит клиент:
Этапы AIDA
Attention — внимание
Потенциальный клиент узнает о продукте через какой-нибудь источник информации.
Interest — интерес
У потенциального клиента появляется заинтересованность в продукте, он ищет дополнительную информацию
Desire — желание
У потенциального клиента возникает желание приобрести продукт именно ваш продукт
Action — действие
Клиент совершает ключевое действие - покупает продукт
Само понятие "Воронка продаж" и его внешний вид были предложены в 1924 году Уильямом Таунсендом. С тех пор понятие воронки продаж стало базовым в маркетинге и продажах.
Воронки продаж в зависимости от цели и назначения делятся на несколько видов.
Воронки продаж в зависимости от цели и назначения делятся на несколько видов.
Воронка для демонстраций
В компаниях, где продаются сложные продукты или услуги (внедрение CRM, продажа квартир в новостройках, продажа новых автомобилей и другие), клиенту сложно принять решение о покупке без того чтобы в живую увидеть продукт и как он работает. Такие продажи зачастую называют экспертными. Поэтому необходимо провести с клиентом встречу для демонстрации продукта или услуги, а уже потом пытаться продать. Для повышения эффективности работы отдела продаж такой процесс продажи делят на два подпроцесса. В первом подпроцессе основной задачей является демонстрация продукта или услуги клиенту. Для этого создается отдельная воронка, которую условно можно назвать "Демонстрация" или "Показ". В данном подпроцессе участвуют два специалиста. Задача первого - обеспечить встречу с клиентом, задача второго - провести демонстрацию на встрече. После успешной демонстрации потенциального клиента уже передают другому специалисту, который будет уже закрывать данного клиента на покупку продукта или услуги в другой воронке, которую можно условно назвать "Продажа", "Закрытие продажи" или "Закрытие сделки". Таким образом мы имеем двухуровневую систему продаж, где задействовано несколько специалистов. Такая система конечно подойдет не всем компаниям, а тем, кто давно существует на рынке и имеет в штате несколько специалистов по продажам.
Воронка для прогрева отказников
Когда клиент отказывается покупать товар или услугу, то у него может быть множество возражений
