Отдел продаж
Аналитический инструмент для управления продажами
Уже 3 года наша компания внедряет CRM системы в отделы продаж. Наш опыт показал, что руководителям недостаточно одной CRM системы для принятия решений и им необходим аналитический инструмент для управления продажами.
Ключевыми элементами системы управления продажами являются:
Без него невозможно достичь стратегических целей. План работы должен быть и у отдела продаж, и у отдельных менеджеров (в него следует включать объемы продаж, количество звонков, встреч, презентаций, сделок и т.д.)
Чтобы повысилась эффективность работы, увеличился объем продаж, своевременно и качественно выполнялись любые поставленные задачи, необходимо добиться от каждого специалиста соблюдения всех важных стандартов и регламентов
В рамках управления продажами для принятия объективных управленческих решений следует постоянно проверять качество и оперативность работы всех сотрудников, а также определять соответствие фактических результатов плану
Он позволяет выявлять основные рыночные тенденции, предотвращать проблемные ситуации в процессе продаж, определять самые прибыльные и самые убыточные направления, поддерживать конкурентоспособность.
Чтобы управление продажами давало хорошие результаты, каждый сотрудник должен быть лично заинтересован в том, чтобы стратегия компании была реализована быстро и правильно. Отсутствие мотивации всегда приводит к снижению качества работы и, как следствие, к падению объемов продаж.
Наиболее эффективно управлять можно теми системами, которые "оцифрованы".
Управлять можно только тем, что можно измерить
Питер Друкер
американский экономист, социолог, писатель, консультант и педагог, один из самых влиятельных теоретиков менеджмента XX века
Давайте посмотрим как наш инструмент позволяет "оцифровать" элементы системы управления продажами.
Оцифровка планирования
Все цифры планирования мы советуем записывать в документ Google Таблицы
1
Постановка цели
Для начала необходимо поставить цель и сделать ее декомпозицию. Зачастую цель ставится на год и может быть поставлена в деньгах(выручка, маржа) или в других единицах изменения(килограммы, тонны)
2
Декомпозиция цели
Затем цель нужно разделить по отделам продаж и менеджерам по продажам. Так же цель можно разделить по видам товаров, каналам рекламы, видам клиентов(новый, текущий).
3
Составление плана
Поставленные цели превращаем в ежемесячный план, который нужно выполнять
4
Добавление в план KPI
KPI(англ. Key Performance Indicators, ) или ключевые показатели эффективности — числовые показатели, которые помогают организации в достижении целей или оптимальности процесса. Например это может быть количество звонков, КП или средний чек. Все зависит от конкретной компании.
В итоге мы должны получить аналогичную таблицу:
Book design is the art of incorporating the content, style, format, design, and sequence of the various components of a book into a coherent whole. In the words of Jan Tschichold, "methods and rules upon which it is impossible to improve, have been developed over centuries.
Each page is counted, but no folio or page number is expressed, or printed, on either display pages or blank pages.
Book design is the art of incorporating the content, style, format, design, and sequence of the various components of a book into a coherent whole. In the words of Jan Tschichold, "methods and rules upon which it is impossible to improve, have been developed over centuries. To produce perfect books, these rules have to be brought back to life and applied."
Book design is the art of incorporating the content, style, format, design, and sequence of the various components of a book into a coherent whole. In the words of Jan Tschichold, "methods and rules upon which it is impossible to improve, have been developed over centuries. To produce perfect books, these rules have to be brought back to life and applied."
Follow Lucy Newton on Twitter and join the mailing list
